方佳電腦的決策者，就是深諳這一原則的IT運作高手。
發球台︰瞄準網吧細分市場
2024年09月03日，在鮮花、掌聲中，在人們熱切同時也充滿疑慮的目光中，“方佳電腦”上市了。集合了國內第二大分銷商佳都國際的渠道優勢和方正科技的生產、制造實力，方佳電腦的“出身”十分惹眼；專注網吧行業，也可謂定位明確。但是，所有這一切都沒有減少人們對其發展前景的憂慮︰在PC這個較為成熟的市場上，新進入品牌能夠健康茁壯地成長嗎？
了解佳都國際的人都知道，2005年是其大力加強自有品牌建設的一年。在推出方佳電腦的前兩個月，佳都國際旗下的佳都電子還推出了自有品牌產品——麗源顯卡。而決定推出自有品牌PC後，佳都電子又花了將近一年的時間來選擇切入點。
在確定方向的過程中，佳都國際在分銷渠道中的經驗和積累起到了很大作用。佳都國際深知，作為新品牌，“遍地開花”式的發展模式是不切實際的，要在大品牌叢生的市場上生存下來，就要“避實就虛”——選擇增長比較快而競爭相對平和的細分市場。憑借多年的渠道銷售經驗，他們認定，網吧正是這樣的市場。“網吧行業是一個新興的行業市場，介入的電腦品牌較少；而且，幾家關注網吧市場的PC廠商，也基本是沿用商用PC的產品設計、渠道和服務，而沒有進行專門的投入，這是無法滿足網吧用戶的需求的。”方佳世紀數碼科技有限公司副總經理李勁松說。
網吧行業最大的需求特點，是重性價比。相對于與品牌機的競爭，佳都國際認為，其與兼容機的競爭更加直接。而選擇與AMD合作，使方佳電腦具有了足以與兼容機競爭的優勢。2005年初，AMD在市場推廣中重點突出“高性價比”，確定了方向的佳都國際立即與之取得聯系，商洽合作事宜。對佳都國際而言，AMD能夠使方佳電腦實現“性能專家、超值體驗”的品牌定位。而對AMD公司而言，借助佳都國際的強大渠道銷售力量，AMD可以擴大其在全國的影響力。很快，雙方便達成了合作協議，方佳電腦百分之百采用AMD芯片。
根據佳都國際的推算，目前全國有10萬家以上的網吧，最近兩年頒發的網吧經營牌照大約有2萬張，保守估計網吧行業一年的PC采購量也在400萬台左右，這樣的市場規模是很誘人的。但是，目前網吧市場95％的銷量被兼容機佔據，品牌電腦的市場佔有率只有區區5％。
為了了解網吧行業的實際需求，在方佳電腦上市之前，新組建的方佳團隊在全國進行了大規模的市場調查，專業的研發、銷售人員深入到各地的網吧進行親身體驗，與網吧業主進行交流。
在這個過程中，方佳世紀數碼科技有限公司網吧行業經理張俊峰更深切地感到，以往品牌機的運作流程與網吧用戶的需求相去甚遠。比如，與兼容機的靈活配置相比，品牌電腦的配置顯得單一而死板。于是，方佳加強了研發上的投入，要求自己的產品做到與市場上的主流兼容機配置基本同步。“整機廠商要完成CPU、顯卡等主要配件的測試大約需要一個月的時間，所以要做到與DIY機同步挑戰很大。”但是，方佳最終做到了這一點。2005年10月，方佳推出的“黃金架構”新品，與當時的兼容機配置幾乎完全吻合，贏得了眾多網吧用戶的肯定。另外，方佳還提供隨需定制服務，而定制的門檻也很低，只有100台。
渠道是方佳著力克服的另外一個障礙。盡管佳都國際的渠道遍布全國，但是方佳團隊認為，網吧PC的渠道不需要太廣，否則可能造成內耗，尋找專業化渠道才是最重要的。為此，方佳利用佳都國際在渠道上的積累，很快發展了第一批核心渠道。
一方面，方佳“改造”了各地具有實力的兼容機經銷商，使他們轉投方佳品牌電腦陣營，因為這些經銷商具有良好的網吧客戶資源，後期的銷售比較順暢；另一方面，方佳還發展了一些提供網吧融資和咨詢服務的渠道——這些渠道不僅銷售產品，還可以為網吧業主提供分期付款擔保，或對網吧的經營提出建議。而佳都電子原有的PC渠道中也有做網吧業務的，為了避免內部競爭，方佳對這兩種渠道進行區分，以保護渠道利益。
李勁松說，方佳電腦上市一年來，整個團隊一直處于很大的壓力下，但是，讓他們開心的是，方佳電腦如事先預期的那樣逐步贏得了市場的認可。
今年4月底，北京飛渡上網服務中心經過方佳電腦的改裝，重新營業。方佳電腦為該網吧提供了近500台電腦，還為其提供了店面整體規劃和裝飾解決方案。根據業主的經營遠景，方佳在網吧內劃分了商務區、視頻聊天區、游戲對戰區、餐飲區、休息區等區域。“試營業一周內的顧客數量就超過了之前的一個月，游戲對戰區現在需要先進行電話預約！”網吧店主馮春林滿意地說。
2006年5月，方佳推出了方佳電腦網吧行業整體解決方案，為網吧提供包含硬件、軟件、應用專項服務在內的整體方案。李勁松告訴記者，方佳的研發工程師、方案工程師會定期與網吧業主進行交流，了解他們對產品性能、網絡管理和環境布置等方面的需求，然後提供相應的解決方案，並通過渠道進行推廣。
現在，方佳電腦在華北、華東和華南地區的網吧市場中已具有較高的認知度，銷量增長迅速。北京、天津等地的大型連鎖網吧很多都成為方佳電腦的用戶；去年東莞300多個網吧牌照頒發後，方佳利用當地的生產、銷售和服務優勢，成為最大的贏家；而在江甦、浙江、上海等網吧運作較為規範的地區，方佳通過與當地渠道商的合作，也實現了不俗的銷售業績。
隨著對網吧行業了解的加深，今年，方佳在產品設計、渠道和服務上將進一步完善。通過對網吧用戶的交流，今年方佳在產品設計上增強了“節能降耗”設計。從下半年開始，方佳還將增強對專業渠道的支持力度，並主動培養具有發展潛力的銷售渠道轉型為專業的網吧渠道。而面對網吧業主采購資金不足的情況，方佳在江甦和廣東分別與工商銀行和建設銀行進行了接觸，目前進展十分順利。未來，這兩個地區的網吧業主有望通過銀行的分期付款來采購方佳電腦。
“網吧行業是方佳電腦的切入點，但不是我們的最終目標，”李勁松說，“將方佳品牌做大做強才是我們的希望。”
MBA視點
市場細分的戰略價值
文/于洪濤
一年前，當听到佳都電子要進入台式機市場的消息時，我與很多業內人士的第一感覺是相同的——懷疑。的確，台式機市場早在幾年就已經進入到微利時代，產品利潤非常微薄；更為重要的是，國內PC市場上存在著像聯想這樣擁有30%市場份額的巨頭。在這樣的市場環境下，PC廠商只能通過規模經濟來獲得收益，不具有規模優勢的市場新進入者要想在市場中立足都非常困難。
不過，即使在這樣的市場環境中，新進入者也並非完全沒有機會，只是需要更多的市場投入和更細致的營銷策略。從市場營銷學的角度來看，像方佳這樣的後來者，首先要通過市場細分找準自己的定位，其次就是要甘于做市場的補缺者。
市場細分是營銷學中的基本理論，它建議企業采用“市場細分－目標市場選擇－市場定位”這樣的三部曲來制定自己的細分營銷戰略。在一年前成立的時候，方佳就把網吧電腦和行業電腦這兩個細分市場作為自己的目標市場。佳都公司董事長劉偉也給方佳電腦做了明確的定位，“講求穩健發展，針對特殊市場和特殊的客戶需求，在特定領域中做大、做強”。
一年來，方佳電腦穩步成長，而沒有像此前市場上的不少PC品牌那樣，在一段興旺期後就銷聲匿跡。這得益于其明確、堅定的市場細分戰略。通過深耕網吧等有發展潛力的細分市場，方佳電腦才得以在市場中立足，為自身的長期、穩定發展奠定了基礎。
奈得住寂寞、甘做市場補缺者，是成熟市場的後來者必須具備的素質。擁有像聯想、惠普等如此強大的競爭對手，方佳顯然不應急于與他們競爭。然而，市場上很多曇花一現的品牌，往往就是因為不知天高地厚地去充當市場挑戰者，試圖挑戰領先者，結果由于資源不足而一敗涂地。其實，市場領先者由于覆蓋了幾乎所有的細分市場，必然導致其不可能對每一個細分市場都精耕細作，這就給市場補缺者留下了一定的生存空間；後來者只有奈得住寂寞，認真地耕耘好自己的一畝三分地，才能談得上在未來謀求更大的發展。
（來源︰電腦商網）